صنایع تولیدی و خدماتی چه در ایران و چه در سایر نقاط جهان در دوره های مختلف شاهد رشد و بلوغ در زمینه های مختلف بوده اند. این رشد و بلوغ مدیون معرفی ابزار ها و مدل های کاربردی است که توسط صاحب نظران و محققین حوزه صنعت پس از انجام امکان سنجی و تجربه اندوزی های فراوان معرفی شده و به بار نشسته اند.
البته در ایران موضوع کمی متفاوت است در شرکت های بین المللی و کلا کشور های توسعه یافته ابتدا به نیاز می رسند بعد به کمک مشاورین کار آزموده و مجرب سراغ ابزار مناسب می گردند اما در ایران مد گرایی در دنیایمدیریت است که بیشتر تعیین کننده است تا اینکه واقعا نیاز بنگاه ها و مسائل جاریشان درست تشخیص داده شود و نسخه و ابزار مناسب تجویز گردد. همین مساله باعث شده هر از گاهی ابزاری جدید به عنوان مد جدید وارد جعبه ابزار مدیریت شود و صاحبان کسب و کار هم برای عقب نماندن از قافله مد گرایی آن را با هزینه های هنگفت در اختیار بگیرند.
از زمانی که گرفتن سیستم های ایزو مد شده بود دیری نمی گذرد. آنقدر این مهم دچار هجو و ساده انگاری شد که بسیاری از شرکت های زیر پله ای اقدام به فروش ایزو های مختلف به بنگاه های خرد و کلان کردند.اکنون هم تنور فروش ابزار های بازاریابی ، برندینگ ، تبلیغات و CRM بسیار داغ است و پر مخاطب.اما واقعا این ابزارها کمک چندانی به شرکت های ایرانی خواهند کرد؟
پاسخ هم آری است و هم نه
آری از آن جهت که اگر بکار گیری ابزارها و مدل ها در مدیریت واقعا با بینش و شناخت اتفاق بیفتد و بدانیم که این ابزار و مدل چگونه می تواند ما را از وضع موجود به وضع مطلوب سوق دهد عالیست و صد البته کاربردی اما اگر صرفا چون دیگران این کار را می کنند و این ابزار و مدل ها را استفاده می کنند ما هم دنباله روی صرف داشته باشیم راه به جایی نخواهیم برد .
آنچه در ادامه خواهید دید شرح مختصر و اجمالی است بر مدل
مدل توسعه کسب و کار شرکت های ایرانی بر پایه شکل گیری نسل جدید تحقیق و توسعه
که حاصل سال ها تجربه و فعالیت اینجانب در حوزه مشاوره مدیریت و فعالیت تخصصی در حوزه های توسعه بازار و برند و تعالی فردی و سازمانی است.
به اعتقاد اینجانب در ایران فردا کسب و کارهایی موفق خواهند بود که از امروز سرمایه گذاری هدفمندی را به روی تحقیق و توسعه انجام دهند و اما تشریح دلایل آن:
هر چه میزان خلاقیت در محصولات و خدمات بیشتر باشد ، هزینه ها و نقش بازاریابی و تبلیغات کمتر خواهد شد .
در واقع بازاریابی در کاربرد سنتی و ایرانیزه شده آن ابزاریست تا نبود خلاقیت و نبوغ در محصولات و خدمات را به نوعی جبران نماید.
آنهم به زور تبلیغات و تخفیفات !
اگر محصولی از هر حیث متناسب نیاز مشتریان بوده و از نگاه مشتری واقعا ارزشمند تلقی شود با یک معرفی اولیه و مناسب راه خود را در بازار خواهد یافت .
این مشتریست که به دنبال فروشنده و عرضه کننده می رود و نه اینکه فروشنده راه بیفتد و بخواهد مشتری پیدا کند .( سیستم تولید کششی )
طراحی محصول خلاقانه و ارزشمند از نگاه مشتریان از وظایف کلیدی واحد تحقیق و توسعه است.
پس فروش موفق یک محصول ریشه در تحقیق و توسعه دارد .
همان چیزی که در کشور های توسعه یافته به شدت روی آن سرمایه گذاری می کنند و در ایران تنها به عنوان یک ژست و کلاس کاری با آن برخورد می شود .
کراواتیست بر پوشش بی تناسب ساختار سازمانی شرکت های ایرانی! تحقیق و توسعه در شرکتهای دانش بنیان جایگاه مطلوب تری دارد و آینده کسب و کارها از آن شرکت های دانش بنیان خواهد بود .
( گرچه که متاسفانه برخی از شرکت های دانش بنیان ابزاری شده اند برای دریافت وام و تسهیلات و دور زدن برخی قوانین دست و پا گیر )
فروش موفق یک محصول از فاز طراحی و نیاز سنجی مشتریان آغاز می شود .
چندی پیش بنا به درخواست یک تولید کننده آب معدنی که برای فروش محصولاتش مشکل داشت و اصطلاحا روی دستش مانده بود جلسه کاری ترتیب دادیم .
از ما خواست که کمکش کنیم تا بتواند بفروشد و چرخه ی کسب و کارش رونق بگیرد.
وقتی به او گفتم کار و هنر ما فروش در مرحله فروش نیست تعجب کرد !
بله کار فروش حرفه ای، از مرحله فاز صفر طراحی و نیاز سنجی یک محصول شروع می شود.
محصولی که نه از حیث ظاهر و نه نام و نه بسته بندی هیچ جذابیتی در نگاه بیننده اش ندارد را چطور می توان فروخت غیر از بکار گیری افراطی از ابزار تبلیغات و انواع تخفیفات !
به ایشان گفتم باید قبل از راه اندازی خط تولید فکری به حال نیاز های واقعی مشتریان می کردید .
آبمعدنی شما را فقط میتوان به افرادی که در بیابان راه را گم کرده اند و از تشنگی له له میزنند به قیمت بالایی فروخت نه مشتری کوچه و خیابان که انواع بسته بندی های جذاب تر و نام های زیبا تر در دسترس و در اختیارش است !
این مثال و ده ها مثال دیگر خود گویای خلأ فراوانی است که صنایع مختلف کشورمان در بخش تحقیق و توسعه دارند.
یکی از ابزارهای بسیار مناسبی که می تواند در نبود واحد تحقیق و توسعه نقش آفرینی کند مدیریت ارتباط با مشتریان است .
شنیدن صدای مشتری از آن رو از اهمیت ویژه ای برخوردار است که هر مصرف کننده و مشتری می تواند در حکم یک توسعه دهنده محصول و خدمات باشد .
فقط کافیست گوش شنوایی برای شنیدن خواسته ها و انتظارات مشتریان بالفعل و حتی بالقوه خود داشته باشیم.
شنیدن درستصدای مشتری باعث می گردد هزینه ها صرفا معطوف بخش هایی شوند که از نگاه مشتریان کاملا ارزشمند هستند و مشتری حاضر است با کمال میل آن محصول یا خدمت را از ما خریداری کند.
اگر این مهم محقق شود گردش مالی در یک کسب و کار سرعت بیشتری گرفته و افزایش نرخ بازگشت سرمایه خود یکی از عوامل جهش و رشد ارزش برند یک شرکت خواهد شد.
شناسایی نیازهای آینده بازار و به طور کلی مشتریان با داشتن نگاهی علمی به آینده محقق خواهد شد آینده پژوهی از جمله ابزارهای بسیار کاربردی است که می‌تواند با تحلیل دقیق و کاربردی روندها, رویدادهایی که در آینده اتفاق می افتند را پیش بینی نماید.
لذا یکی دیگر از ارکان سه گانه مثلث تحقیق و توسعه مبحث آینده پژوهی است.
به عبارتی مادامی که ندانیم و نتوانیم تحلیل درستی از آینده کسب و کار خودمان داشته باشیم چگونه می توانیم تحقیقات را به سمت توسعه کسب و کار سوق دهیم؟
امیدوارم با داشتن نگاه و رویکردی زیربنایی به توسعه کسب و کار گام های ارزشمندی را در جهت خلق ارزش برای مشتریان خود بردارید.
0 دیدگاه