مردم عموما با احساساتشان خرید می کنند و سپس این تصمیم را بصورت منطقی توجیه می کنند.
اگر می خواهید که بازار یابی شما اثر بخش باشد باید بدانید که چطور از تحلیل رفتار مشتریان و خریداران در تمامی جنبه های برنامه فروش و بازاریابی خودتان استفاده کنید.
لازمه یک استراتژی بازاریابی خوب درک درستی از بازار هدف است .
همواره این چهار سوال کلیدی در حوزه بازاریابی و فروش را از خودتان بپرسید :
1- خریدار ایده آل من چه کسی است ؟
2- زمانی که اقدام به خرید محصول یا خدمتی مشابه به آنچه که من دارم می کند ، چه مشکلات و دغدغه هایی دارد؟
3- آیا من راه حل خوبی برای برطرف کردن این مسائل و مشکلات دارم ؟!
4- آیا من می توانم شرکت را به جایگاه قابل توجه برسانم و خودم را از رقبا متمایز کنم ؟!
دغدغه ، عنصر کلیدی هر چهار پرسش می باشد.
فهم این دغدغه ها در رفع مشکل خریداران بسیار قابل توجه بوده و اهمیت دارد. وقتی که می خواهید وارد بازار شوید سعی کنید که اول دغدغه مشتریان بازار هدف خودتان را به درستی درک کنید .سپس مطمئن شوید که مشتری احتمالی شما از اینکه می توانید این دغدغه ها را رفع کنید با خبر شود . به عبارتی دیگر ابتدا ذهن مشتری را بخوانید و سپس با پیام خودتان هر گونه عدم اطمینان را از مشتری دور کنید .
به عنوان مثال ما یک مشتری داشتیم که طراحی نرم افزار انجام می داد . از نظر آنها هر پروژه ای اساس مشترکی داشت و یک فرایند را دنبال می کرد . اما از نظر مشتریان آنها پروژه های طراحی نرم افزار هر کدام متفاوت و منحصر به فرد بودند . ما برای اینکه به بازدید کنندگان سایت این اطمینان را بدهیم ، در بالای صفحه سایت خیلی درشت نوشتیم :
” هیچ کدام از پروژه های طراحی نرم افزار به یکدیگر شبیه نیستند .”
حالا به نظر شما بازدید کنندگان چه فکری می کنند ؟
آنها به خودشان می گویند : این شرکت من را درک می کند …!
من نکات بخصوصی در مورد پروژه های خودم دارم و آنها به این نکات توجه می کنند . همینطور که دیدید ما در اینجا سعی کردیم که مسائل آنها را درک کنیم و سپس برای اطمینان دادن به آنها پیامی طراحی کردیم. با اینکار خواننده تصور می کند که شما او را درک می کنید و در مقابل او هم شما را درک می کند و به شما توجه می کند. بنابراین فرصت های خوب شما برای فروش افزایش پیدا می کند .
مردم پیش از هر چیز دیگری دوست دارند که به آنها توجه بشود و درک شوند و کسب و کارهایی که این عامل روانشناختی مهم را درک کنند نسبت به آنهایی که از این بینش برخوردار نیستند با فرصت های بیشتری روبرو می شوند .
به عنوان مثال اگر به رستورانی مراجعه کنید و با شما مثل یک مهمان ویژه برخورد شود . تجربه بی نظیری خواهید داشت و احساس امینت می کنید و دیگران را هم تشویق می کنید که آنجا را امتحان کنند و خودتان هم به آنجا بر خواهید گشت. شرایط بازار هم همین است. ما می خواهیم که مردم احساس اطمینان کنند و هر شک و شبهه ای را از خودشان دور کنند.
آخرین گام برای برطرف کردن این عدم اطمینان تهیه محتواست. با تولید یک محتوای خوب و اطمینان بخش با استفاده از این استراتژی که در موردش صحبت کردیم، در سر رسید ها ، بروشور ها ، فیلم ها ، سمینارها و سایر ابزار های فروش ، به افراد این اطمینان را بدهید و به آنها کمک کنید تا بفهمند چرا باید از شما خرید کنند .
0 دیدگاه